Parcerias

O artigo aborda os desafios enfrentados por Provedores de Serviços Gerenciados (MSPs) e Provedores de Serviços de Segurança Gerenciados (MSSPs) na comunicação da importância da cibersegurança em termos de negócios. Apesar de 57% das pequenas e médias empresas (PMEs) considerarem a segurança cibernética uma prioridade, muitas vezes elas se sentem confusas e céticas diante de mensagens de vendas baseadas no medo. O guia ‘Getting to Yes’ propõe um modelo de vendas que prioriza a construção de confiança e parcerias de longo prazo, em vez de simplesmente persuadir os clientes. O artigo destaca cinco objeções comuns que os MSPs enfrentam, como a percepção de custo elevado e a crença de que já estão protegidos. Para cada objeção, são oferecidas estratégias que transformam a resistência em oportunidades de educação. O modelo de ’trust-first’ é apresentado como uma abordagem prática que se baseia em empatia, educação e evidência para criar discussões colaborativas. Além disso, o artigo enfatiza a importância de demonstrar valor e diferenciação através de resultados mensuráveis e alinhamento com as metas dos clientes, utilizando automação para escalar e repetir o processo de construção de confiança.